Inside out - mit unternehmensinterne Assets Kunden begeistern

Kennen Sie IKEA? “Klar!”, werden Sie jetzt sagen. “Das sind doch die Schweden, die weltweit Möbel verkaufen, die ich als Kunde sofort mitnehmen kann.”. Richtig ist: in den mehr als 315 Filialen können Sie Einrichtungsgegenstände kaufen. Aber wussten Sie, das der Konzern auch die Planung Ihres nächsten Shopping Centers übernimmt? IKEA berät andere Unternehmen darin, Besucherströme durch Gebäude zu lenken. Das schwedische Unternehmen verkauft seine Kompetenzen. Und verdient gut damit. Im mosaiic Impuls zeigen wir, wie Sie die schlummernden Schätze (Assets) in Ihrem Geschäftsmodell finden und als profitabeles Wertangebot am Markt platzieren.

Ansatz 1: Gleiches Wertangebot > neue Zielgruppe

Idee

Die Grundidee dieses Ansatzes besteht darin zu überlegen, welche zusätzlichen Neukunden vom aktuellen Wertangebot profitieren würden. Die zentrale Frage dazu lautet:

“Für welche Zielgruppe sind unsere Produkte & Services außerdem interesant?”

Bereits durch leichte Variationen des Geschäftsmodells können Sie komplett neue Kundengruppen erschließen. Seien Sie kreativ! Es lohnt sich, folgende Stellhebel genauer unter die Lupe zu nehmen:

  • Erlösströme: Schaffen Sie für die neuen Kunden attraktive Preismodelle (Wegfall Grundgebühr, Flatrate, etc.) oder erlauben Sie zusätzliche Formen der Bezahlung (Abonnement, Finanzierung, etc.).
  • Wertangebot: Modifizieren Sie geringfügig Ihre Ware oder Services (einfache Basisversion, anspruchsvolle Profiversion)
  • Kundengruppen: Wechseln Sie von einem Geschäftskundenmarkt zu einem Endkundenmarkt bzw. andersherum.
  • Kundenkanäle: Variieren Sie die Kanäle mit denen Sie mit Ihren Kunden in Beziehung stehen und die Leistung erbringen (online vs. offline, Innenstadt vs. Peripherie).

Der Fokus des Ansatzes liegt auf der Frontstage des Geschäftsmodells, daher alle Bereiche die ein Kunde bewusst wahrnimmt.

Beispiele

Technologieunternehmen machen regen Gebrauch von diesem Ansatz. Beispielsweise bietet Microsoft seine Flagschiff MS Office sowohl für Privatpersonen und Unternehmen als auch den Bildungsbereich an. Die eigentliche Software für die drei Zielgruppen ist nahezu identisch. Verschieden sind die Lizenzmodelle sowie die Unterstützung in der Betriebsphase.

Auch der Technologieriese Apple beherrscht das Umverpacken bestehender Produkte für neue Zielkunden meisterhaft. Technisch basiert das seit 2016 erhältliche iPhone SE weitestgehend auf dem Ende 2012 eingeführten iPhone 5. Apple zielt damit auf Kunden, die lieber ein kleineres Smartphone in der Tasche transportieren wollen. Die Kosten für Forschung, Produktion und Marketing reduzieren sich drastisch für das bekannte Produkt.

Ansatz 2: Interne Assets > neue/bestehende Zielgruppe

Idee

Andersherum lohnt es darüber nachzudenken, mit welchen bisher nur unternehmensintern genutzten Ressourcen Sie relevante Kundenprobleme lösen können. Die Grundsatzfrage lautet hier:

“Für welche bestehende und neue Zielgruppe sind unsere bisher intern erbrachten Wertangebote ebenfalls interessant?”

Nicht immer sind einem die eigenen Trümpfe im Geschäftsmodell bewusst. Richten Sie Ihren Blick auf Aspekte außerhalb der Unternehmensmauern, gehen Sie in den Dialog mit dem Markt und lassen Sie sich durch externe Impulse bereichern. Schnell werden Sie feststellen, was Ihr Unternehmen besonders gut kann. Auch hier helfen wir gerne mit drei Stellhebeln weiter.

  • Kernaktivitäten: Offerieren Sie Neu- & Bestandskunden die Erledigung von Aufgaben (Forschung, Marketing, Betrieb) auf Basis Ihrer effizienten Geschäftsprozesse.
  • Kernressourcen: Bieten Sie bisher ausschließlich intern genutzte Assets (Know-How, Technologie, Maschinen, etc.) an externe Kundenunternehmen an.
  • Partnernetzwerke: Lassen Sie Kunden gegen Kompensation von Ihrem Partnernetzwerk (Lieferanten, Wertschöpfungspartner, Kunden, etc.) profitieren.

Hauptaugenmerk dieses Ansatzes liegt auf der Backstage, damit alle Bereiche die nur durch das Unternehmen, nicht aber den Kunden wahrgenommen werden.

Beispiele

2006 entschied Amazon seine bisher für den eigenen Webshop genutzte Infrastruktur an Dritte zu verkaufen. Heute zählt der Anbieter Amazon Web Services zu den führenden internationalen Cloud-Computing Firmen. 2016 machte die Amazon Tochterfirma einen operativen Gewinn von >700 Mio. Dollar.

Anfang der 1990er Jahre ging es dem Stuttgarter Autobauer Porsche nicht gut. Der Verkauf der Sportflitzer war ins Stocken geraten. Seiner Marke und dem umfassenden Know-How bewusst, gründete das Unternernehmen die Managementberatung Porsche Consulting. Rund 20 Jahre später beschäftigt diese 370 Personen. Auch bei Porsche brummt der Motor wieder.

Fazit

Nicht immer muss es gleich ein neues disruptives Geschäftsmodell sein. Oft reichen geringe Variationen im Front- und Backstage Bereich des bestehenden Business Modells, um bestehende Kunden noch zufriedener zu machen und neue Kunden zu überzeugen. Ihr Vorteil: Risiko und Aufwand halten sich in Grenzen.

Sie wollen die schlummernden Potentiale Ihres Geschäftsmodells offenlegen und für bestehende und neue Kunden nutzen? Gerne gehen wir mit Ihnen im Rahmen eines eintägigen Workshops Geschäftsmodell-Innovation auf Schatzsuche.